A: Lucas Belsuzarri – Gerente administrativo De: Salomón Acurio – Jefe de ventas ASUNTO: Proponer estrategias a corto y mediano plazo para restablecer y elevar las ventas en la empresa. FECHA: 10 de junio de 2012
Objetivo Proponer estrategias a corto y mediano plazo para restablecer y elevar las ventas en la empresa.
Hechos
Nuestra empresa, durante los últimos cuatro meses, se ha visto afectada por una gran disminución en las ventas. A continuación, se detalla los dos principales motivos que describen la situación.
Clima laboral inapropiado En primer lugar, debido a la falta de liderazgo dentro de la tienda, se ha producido la pérdida de compromiso y motivación en los trabajadores. Además, esto desgastó las relaciones entre ellos y creó conflictos internos. De esta manera, la atención al cliente se vino deteriorando. Por ello, los niveles de ventas han venido disminuyendo. En consecuencia, haber contratado personal que no cuenta con la experiencia necesaria ha generado un malestar entre los trabajadores antiguos, quienes se han sentido amenazados o desplazados por personal menos calificado.
Base de datos desactualizada y poco funcional
La base de datos con la que cuenta el departamento de ventas contiene información incompleta y desactualizada. Por ello, la convierte en una herramienta poco funcional. Además, de no poseer el mínimo sentido de seguridad de la información. Asimismo, el uso de estos archivos en Excel denominados base de datos ha ocasionado en más de una vez la perdida de una venta o de cliente en definitiva. Por esto, no le permite a la empresa hacer un análisis de las compras, frecuencias o marcas preferidas, que nos ayude a implementar un sistema de beneficios realmente eficiente. Por último, estas debilidades ocasionan que nuestros clientes se sientan maltratados y desplazados, al no ofrecer promociones o descuentos.
Análisis Nuestra empresa siempre fue líder en la importación y venta de artículos electrodomésticos a las principales tiendas minoristas de Lima y provincia. Esto se debió a que contábamos con un excelente equipo de trabajo y el sistema de soporte de ese momento era el adecuado en nuestro flujo de ventas. Por lo tanto, el personal se comprometía con el trabajo y cumplía con los objetivos de la empresa.
Actualmente, se ha perdido la unión del equipo, es más ellos tienen una percepción distinta de la empresa. Es decir, piensan que no se preocupan por sus intereses personales y que al contratar personal nuevo lo único que busca sustituirlos. Incluso, la falta de reconocimiento a los trabajadores por parte de la empresa, la poca motivación, el enfoque exclusivo a las ventas, las relaciones verticales inflexibles, la ausencia de turnos rotativos que permita un descanso del equipo de ventas, entre otros factores, han sido, principalmente, las causas del deterioro en el clima laboral. En consecuencia, el descenso en las ventas a generado hace más de cuatro meses que no se realice una capacitación al personal y que la escala de remuneraciones e incentivos se mantenga o disminuya. También, se pudo detectar que la base de datos de la empresa es pobre en información y tiene múltiples deficiencias. Por esto, cabe indicar que todos los archivos se encuentren en el programa Excel sin la debida administración y seguridad. Por consiguiente, dificulta el desempeño de los trabajadores, más del área de ventas. A menudo, los vendedores prefieren evadir a los clientes, porque saben que la base de datos que utilizan es lenta, poco confiable e ineficiente. Por último, el personal está consciente que los datos que ingresen les será útil en futuras ventas o promociones, de la misma forma los datos que ingresaron en ventas pasadas, ya que hoy no son aprovechados, así como la información del cliente que es importante para realizar estadísticas de ventas. Para finalizar, la productividad de una empresa está directamente relacionada a dos factores claves dentro de una organización como son el capital humano y la tecnología, que no se debe pasar por alto. La empresa ha crecido pero no invirtió en lo necesario y fundamental para poder mantener un crecimiento sólido. Conclusiones
No se cuenta con un supervisor de ventas calificado, que lleve la dirección, motivación y capacitación de la fuerza de ventas.
El equipo de ventas tiene una pésima relación, que genera conflictos. Por ende, afecta el clima laboral de la fuerza comercial de la empresa.
No se cuenta con una base de datos de clientes de forma organizada y detallada, según las necesidades comerciales de la empresa.
RecomendacionesA corto plazo
Se debe contratar un supervisor de ventas calificado para contar con un catalizador de estrategias y tácticas comerciales. Con ello, revitalizaremos al equipo de trabajo.
Se debe asignar un presupuesto para organizar reuniones de motivación y de capacitación para la fuerza de ventas. Asimismo, se debe realizar actividades de integración para ésta. En consecuencia, obtendremos la integración del equipo de trabajo y el compromiso de ésta con la empresa. Por ende, nuestro clima laboral será el mejor.
Se debe contratar un analista comercial, que pueda ordenar y organizar la base de datos de los clientes. Por ello, podemos generar reportes e informes comerciales muy beneficiosos en la producción del área comercial.
A mediano plazo
Se debe implementar el área de Gestión de Desarrollo Humano para monitorear el clima laboral de toda la empresa. Es más, va a desarrollar, capacitar y motivar todo el recurso humano que labora. Con ello, se logró evitar conflictos entre el personal y fallas en la atención del servicio al cliente, que causa la disminución en el volumen de ventas.
Se debe implementar un sistema comercial integrado, que nos permita generar reportes e informes especializados de ventas y clientes de forma rápida y ordenada.
Anexos
Estimados:El informe está muy bien elaborado en cuanto al contenido expuesto. No obstante, traten de sintetizar más las conclusiones (unas tres oraciones, no frases, es suficiente). Por otro lado, deben revisar con cuidado algunas estructuras oracionales (verbos principales), concordancia entre verbos y sujetos, y puntuación, sobre todo, el uso de comas. Va bien el trabajo.Saludos cordiales
DD3GRUPO 1
INTEGRANTES:Carlo Carrión
Raúl AlvaYolvi Jimenez
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EMPRESA ELÉCTRICA SAC
INFORME JV - 001 / 06 - 2012
A: Lucas Belsuzarri – Gerente administrativo
De: Salomón Acurio – Jefe de ventas
ASUNTO: Proponer estrategias a corto y mediano plazo para restablecer y elevar las ventas en la empresa.
FECHA: 10 de junio de 2012
Objetivo
Proponer estrategias a corto y mediano plazo para restablecer y elevar las ventas en la empresa.
Hechos
Nuestra empresa, durante los últimos cuatro meses, se ha visto afectada por una gran disminución en las ventas. A continuación, se detalla los dos principales motivos que describen la situación.
Clima laboral inapropiado
En primer lugar, debido a la falta de liderazgo dentro de la tienda, se ha producido la pérdida de compromiso y motivación en los trabajadores. Además, esto desgastó las relaciones entre ellos y creó conflictos internos. De esta manera, la atención al cliente se vino deteriorando. Por ello, los niveles de ventas han venido disminuyendo. En consecuencia, haber contratado personal que no cuenta con la experiencia necesaria ha generado un malestar entre los trabajadores antiguos, quienes se han sentido amenazados o desplazados por personal menos calificado.
Base de datos desactualizada y poco funcional
La base de datos con la que cuenta el departamento de ventas contiene información incompleta y desactualizada. Por ello, la convierte en una herramienta poco funcional. Además, de no poseer el mínimo sentido de seguridad de la información. Asimismo, el uso de estos archivos en Excel denominados base de datos ha ocasionado en más de una vez la perdida de una venta o de cliente en definitiva. Por esto, no le permite a la empresa hacer un análisis de las compras, frecuencias o marcas preferidas, que nos ayude a implementar un sistema de beneficios realmente eficiente. Por último, estas debilidades ocasionan que nuestros clientes se sientan maltratados y desplazados, al no ofrecer promociones o descuentos.
Análisis
Nuestra empresa siempre fue líder en la importación y venta de artículos electrodomésticos a las principales tiendas minoristas de Lima y provincia. Esto se debió a que contábamos con un excelente equipo de trabajo y el sistema de soporte de ese momento era el adecuado en nuestro flujo de ventas. Por lo tanto, el personal se comprometía con el trabajo y cumplía con los objetivos de la empresa.
Actualmente, se ha perdido la unión del equipo, es más ellos tienen una percepción distinta de la empresa. Es decir, piensan que no se preocupan por sus intereses personales y que al contratar personal nuevo lo único que busca sustituirlos. Incluso, la falta de reconocimiento a los trabajadores por parte de la empresa, la poca motivación, el enfoque exclusivo a las ventas, las relaciones verticales inflexibles, la ausencia de turnos rotativos que permita un descanso del equipo de ventas, entre otros factores, han sido, principalmente, las causas del deterioro en el clima laboral. En consecuencia, el descenso en las ventas a generado hace más de cuatro meses que no se realice una capacitación al personal y que la escala de remuneraciones e incentivos se mantenga o disminuya. También, se pudo detectar que la base de datos de la empresa es pobre en información y tiene múltiples deficiencias. Por esto, cabe indicar que todos los archivos se encuentren en el programa Excel sin la debida administración y seguridad. Por consiguiente, dificulta el desempeño de los trabajadores, más del área de ventas. A menudo, los vendedores prefieren evadir a los clientes, porque saben que la base de datos que utilizan es lenta, poco confiable e ineficiente. Por último, el personal está consciente que los datos que ingresen les será útil en futuras ventas o promociones, de la misma forma los datos que ingresaron en ventas pasadas, ya que hoy no son aprovechados, así como la información del cliente que es importante para realizar estadísticas de ventas. Para finalizar, la productividad de una empresa está directamente relacionada a dos factores claves dentro de una organización como son el capital humano y la tecnología, que no se debe pasar por alto. La empresa ha crecido pero no invirtió en lo necesario y fundamental para poder mantener un crecimiento sólido.
Conclusiones
RecomendacionesA corto plazo
A mediano plazo
Anexos
Estimados:El informe está muy bien elaborado en cuanto al contenido expuesto. No obstante, traten de sintetizar más las conclusiones (unas tres oraciones, no frases, es suficiente). Por otro lado, deben revisar con cuidado algunas estructuras oracionales (verbos principales), concordancia entre verbos y sujetos, y puntuación, sobre todo, el uso de comas. Va bien el trabajo.Saludos cordiales
Vladimir Terbullino